営業を比べてみた「1社専属外資系男性営業マン」
外資系の営業マンとは？
ソニー、プルデンシャル、ジブラルタ、アクサなど外資系保険会社の営業マンは殆どが男性です。
ライフプランナーという人生に悟りを開いたみたいな名前を付けたりしていますが果たしてどうなのでしょうか。
外資系保険会社の実態
大都市にいると本当によく聞くのが、実は友達が某外資系保険会社に入って勧誘がしつこい。面接を受けに来いと言われた。上司に無理やり合わされて保険加入した。などなど色々な話を聞きます。
この外資系保険会社の営業マンはフルコミッション制（完全歩合給）で働いており、営業マンからいきなり電話が掛かって来るとそれ来たかとばかりにお客さんは警戒してしまいます。
営業マンはこの警戒心をどうしたら解けるかを日夜研究し、営業活動に励んでいます。
基本は縁故からの紹介でお客さんを増やさなければならない為、心身病む人が続出します。
しかし実際に高い所得や貯金が出来ている人は10%もいません。
保険の説明
外資系の営業マンによくある保険の説明方法についてお話します。
- 日本社の定期付き終身が如何に悪いかの説明
- オーダーメイドで組める
- 保険の種類の説明とそもそもどうなったら貰えるか
- 終身保険は貯蓄である（全額返ってくる）
- 次回はパソコンを使っていくら保障が必要か、またどんな人生を歩んでいくのか一緒に見てみましょう
- 根掘り葉掘り年収や状況を聞いてPCに入力
- そのソフトではじき出された必要保障額を基にした、保険プランをプレゼン
- 契約、ぐいぐいくる紹介依頼
というのがよくある流れです。
説明を聞いていて良かった点
私自身外資系の営業マンと何度かお話をさせていただいた機会がありました。
- 営業としての姿勢や思いを語る雰囲気は良い。確かに身近に保険屋さんがいなかったら頼もしいと思ってしまう。
- トークが上手い。特に成績の良い人ほど笑いのセンスを持っている。
- 体育会系の人が多く、見た目が良い人が多い
- 保険の解約返戻金の使い方や目標の貯蓄など夢を見せることが上手い
説明を聞いて不安に思った点
- やはり目が￥マークに見えてしまう。特に会社の海外研修の話しや高成績者の年収の話しを聞いても無いのにしてくるところなど
- プレゼンを断れないようにする空気感は話を聞いていて疲れる
プロから見て
実は外資系保険営業マンは皆、他業界からの転職で保険会社経験者ではありません。
つまり、他の会社の事や保険の知識よりも如何に売るか、如何に紹介を得るかで商売しています。
実際に保険の仕組みを正しく理解している人や他社での優れた商品などを知っている人は1割程度しかいません。
つまり純粋なのです。だからこそ「あいつ保険会社行って人が変わっちゃった」なんて言われるのです。
中には正しい知識、設計、お客さん目線の人もいますが、基本的には高い商品を売る！紹介をひねり出す！がモットーです。
また、お客さんに保険の正しい知識を教える！といった根本的なプロセスが抜けているので、YesかNoでしか話しは出来ません。
オーダーメイドとは売る側が何を売っても良いだけで、お客さんに設計の権限を与えることがありません。
勢いで契約をするものではありませんが、ただセールスとしては魂を感じます。